นักการตลาด ในโลกการค้าที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน ผู้บริโภคต้องเผชิญกับตัวเลือกมากมายในผลิตภัณฑ์เกือบทุกประเภท ตั้งแต่สมาร์ตโฟนไปจนถึงร้านขายของชำ กระบวนการตัดสินใจซื้อมีความซับซ้อนมากขึ้นเรื่อยๆ บทความนี้เจาะลึกการเดินทางที่ซับซ้อนที่ผู้บริโภคต้องเริ่มต้นเมื่อตัดสินใจว่าจะซื้ออะไร เราจะสำรวจขั้นตอนของกระบวนการในการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค รวมถึงการรับรู้ปัญหา

การค้นหาข้อมูล การประเมินทางเลือกอื่น และการซื้อขั้นสุดท้าย ด้วยการทำความเข้าใจกระบวนการนี้ ธุรกิจต่างๆ จะสามารถเชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้นและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของพวกเขา ส่วนที่ 1 การรับรู้ปัญหา 1.1 การระบุความต้องการหรือความต้องการ โดยทั่วไปกระบวนการในการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคจะเริ่มต้นด้วยการรับรู้ปัญหา ซึ่งแต่ละบุคคลจะรับรู้ถึงความต้องการ

ความปรารถนาที่กระตุ้นให้พวกเขาพิจารณาตัดสินใจซื้อ สาเหตุนี้อาจมาจากแหล่งที่มาต่างๆ เช่น สินค้าหมด สถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลง หรือได้รับอิทธิพลจากปัจจัยภายนอก เช่น การโฆษณา ตัวอย่างเช่น ลองจินตนาการว่าสมาร์ตโฟนของใครบางคนเริ่มมีสัญญาณของการสึกหรอ และประสิทธิภาพเริ่มลดลง การตระหนักว่าโทรศัพท์ปัจจุบันไม่สามารถตอบสนองความต้องการได้อีกต่อไป

ทำหน้าที่เป็นตัวกระตุ้นให้รับรู้ปัญหา ตอนนี้พวกเขามีความต้องการสมาร์ตโฟนเครื่องใหม่ 1.2 สิ่งกระตุ้นทางอารมณ์และเหตุผล การรับรู้ปัญหาสามารถขับเคลื่อนได้จากทั้งตัวกระตุ้นทางอารมณ์และเหตุผล ในแง่อารมณ์ ผู้บริโภคอาจต้องการอุปกรณ์ใหม่ล่าสุด เพราะมันแสดงถึงสถานะหรือความตื่นเต้นในการเป็นเจ้าของสิ่งใหม่ๆ พวกเขาอาจรับรู้ถึงความต้องการผลิตภัณฑ์อย่างสมเหตุสมผล

เนื่องมาจากเหตุผลในทางปฏิบัติ เช่น อุปกรณ์ที่ชำรุดซึ่งต้องเปลี่ยนใหม่เพื่อความสะดวกในแต่ละวัน พิจารณาผู้บริโภคที่ตัดสินใจซื้อกล้องระดับไฮเอนด์ ในทางอารมณ์ พวกเขาอาจสนใจแนวคิดในการถ่ายภาพที่น่าทึ่งในช่วงวันหยุดที่กำลังจะมาถึง สิ่งกระตุ้นทางอารมณ์ พวกเขาตระหนักดีว่าความสามารถของกล้องในปัจจุบันมีจำกัดและอาจไม่ได้คุณภาพของภาพที่พวกเขาต้องการ ตัวกระตุ้นที่มีเหตุผล

1.3 อิทธิพลภายนอก ปัจจัยภายนอกสามารถมีบทบาทสำคัญในการรับรู้ปัญหา การโฆษณา คำแนะนำแบบปากต่อปาก และกระแสทางสังคมสามารถช่วยให้ผู้บริโภคตระหนักถึงความต้องการหรือความปรารถนาในผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะเจาะจงได้ นักการตลาด ใช้ประโยชน์จากอิทธิพลภายนอกเหล่านี้ เพื่อสร้างการรับรู้และกระตุ้นกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค

ตัวอย่างเช่น แคมเปญโฆษณาที่ดำเนินการอย่างดีซึ่งนำเสนอประโยชน์ของตัวติดตามฟิตเนสตัวใหม่อาจทำให้ผู้บริโภคตระหนักถึงความจำเป็นในการใช้อุปกรณ์ดังกล่าวในการแสวงหาวิถีชีวิตที่มีสุขภาพดีขึ้น อิทธิพลภายนอกนี้กระตุ้นให้พวกเขาพิจารณาซื้อ ส่วนที่ 2 การค้นหาข้อมูล 2.1 การรวบรวมข้อมูล เมื่อผู้บริโภคระบุความต้องการแล้ว พวกเขาก็เริ่มเข้าสู่ขั้นตอนการค้นหาข้อมูลของกระบวนการตัดสินใจ

ในระหว่างขั้นตอนนี้ พวกเขากระตือรือร้นที่จะแสวงหาข้อมูลเพื่อประเมินทางเลือกของตน สามารถรวบรวมข้อมูลผ่านช่องทางต่างๆ เช่น การค้นคว้าข้อมูลออนไลน์ การวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ การพูดคุยกับเพื่อนและครอบครัว และการเยี่ยมชมร้านค้าจริง ลองนึกภาพคนที่สนใจซื้อแล็ปท็อปเครื่องใหม่ พวกเขาเริ่มต้นด้วยการค้นคว้าข้อมูลออนไลน์ อ่านบทวิจารณ์เกี่ยวกับเว็บไซต์เทคโนโลยี และเปรียบเทียบข้อกำหนด

นอกจากนี้ พวกเขาอาจขอคำแนะนำจากเพื่อนที่เพิ่งซื้อแล็ปท็อปและไปที่ร้านเครื่องใช้ไฟฟ้าเพื่อตรวจสอบตัวเลือกที่มีอยู่ 2.2 การประเมินแหล่งที่มา ผู้บริโภคประเมินความน่าเชื่อถือและความเกี่ยวข้องของแหล่งข้อมูลในระหว่างการค้นหาข้อมูล พวกเขามีแนวโน้มที่จะเชื่อถือข้อมูลจากแหล่งที่เชื่อถือได้ เช่น บทวิจารณ์ของผู้เชี่ยวชาญหรือแบรนด์ที่มีชื่อเสียง

อย่างไรก็ตาม คำแนะนำส่วนตัวจากเพื่อนและครอบครัวก็อาจส่งผลต่อกระบวนการตัดสินใจได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคที่สนใจซื้อรถยนต์อาจจัดลำดับความสำคัญข้อมูลจากนิตยสารยานยนต์ เว็บไซต์อย่างเป็นทางการของผู้ผลิต และนักข่าวด้านยานยนต์ที่มีประสบการณ์ พวกเขามีแนวโน้มที่จะชั่งน้ำหนักข้อมูลนี้โดยเทียบกับเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยส่วนตัวและคำแนะนำจากเพื่อนผู้ชื่นชอบรถ

2.3 การสร้างความสมดุลระหว่างปริมาณและคุณภาพ การสร้างความสมดุลระหว่างปริมาณและคุณภาพของข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญในระหว่างขั้นตอนการค้นหาข้อมูล ผู้บริโภคตั้งเป้าที่จะรวบรวมข้อมูลให้เพียงพอเพื่อใช้ประกอบการตัดสินใจโดยไม่รู้สึกว่ามีรายละเอียดมากเกินไป พวกเขามักจะแสวงหาความสมดุลที่ให้ความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับทางเลือกต่างๆ รวมถึงข้อดีและข้อเสียที่เกี่ยวข้อง

พิจารณานักท่องเที่ยวที่วางแผนวันหยุดพักผ่อนและค้นหาตัวเลือกที่พัก พวกเขาต้องการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับโรงแรมในจุดหมายปลายทางที่ต้องการให้เพียงพอเพื่อให้ตัดสินใจเลือกได้อย่างมั่นใจ ข้อมูลมากเกินไปอาจนำไปสู่ความเหนื่อยล้าในการตัดสินใจ ในขณะที่ข้อมูลน้อยเกินไปอาจส่งผลให้เกิดความไม่แน่นอนและความไม่พอใจ

ส่วนที่ 3 การประเมินทางเลือก 3.1 การชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสีย การประเมินทางเลือกถือเป็นขั้นตอนสำคัญในกระบวนการในการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค ที่นี่ ผู้บริโภคจะประเมินข้อดีข้อเสียของตัวเลือกที่มีอยู่ เพื่อพิจารณาว่าตัวเลือกใดที่ตรงกับความต้องการ ความชอบ และงบประมาณของพวกเขามากที่สุด กระบวนการนี้เกี่ยวข้องกับการพิจารณาคุณลักษณะและคุณลักษณะต่างๆ อย่างรอบคอบ

ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคที่ต้องการซื้อรถยนต์ใหม่อาจสร้างรายการเกณฑ์ต่างๆ ซึ่งรวมถึงประสิทธิภาพการใช้เชื้อเพลิง คุณลักษณะด้านความปลอดภัย ราคา และชื่อเสียงของแบรนด์ พวกเขาจะประเมินรถรุ่นต่างๆ โดยพิจารณาว่ามีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์เหล่านี้ได้ดีเพียงใด และชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสียระหว่างคุณสมบัติต่างๆ

3.2 บทบาทของความภักดีต่อแบรนด์ ความภักดีต่อแบรนด์สามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อการประเมินทางเลือกอื่น ผู้บริโภคบางรายอาจมีความพึงพอใจอย่างมากต่อแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งเนื่องจากประสบการณ์เชิงบวกหรือความสัมพันธ์ทางอารมณ์ในอดีต ในกรณีเช่นนี้ พวกเขาอาจมีแนวโน้มที่จะจัดลำดับความสำคัญของผลิตภัณฑ์จากแบรนด์นั้นในกระบวนการตัดสินใจ

ลองนึกภาพผู้บริโภคที่ภักดีต่อแบรนด์สมาร์ตโฟนเฉพาะเจาะจงมาโดยตลอด เมื่อพิจารณาที่จะซื้อโทรศัพท์ใหม่ พวกเขาอาจโน้มตัวไปยังรุ่นล่าสุดจากแบรนด์นั้นโดยธรรมชาติ เนื่องจากพวกเขาเชื่อในคุณภาพและคุ้นเคยกับระบบนิเวศของโทรศัพท์ 3.3 พฤติกรรมการตัดสินใจ ผู้บริโภคมักจะพึ่งพาการวิเคราะห์พฤติกรรมการตัดสินใจ ซึ่งเป็นทางลัดทางจิตหรือกฎทั่วไป เพื่อทำให้การประเมินทางเลือกต่างๆ ง่ายขึ้น

พฤติกรรมทั่วไป ได้แก่ การเลือกตัวเลือกที่ถูกที่สุด การเลือกแบรนด์ที่มีชื่อเสียง หรือการเลือกใช้ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับคะแนนจากลูกค้าสูงสุด ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคที่ซื้อเครื่องใช้ในครัวเรือนอาจใช้พฤติกรรมในการเลือกแบรนด์ที่พวกเขารู้จักจากโฆษณาทางโทรทัศน์ โดยสมมติว่าเป็นทางเลือกที่มีชื่อเสียง สิ่งนี้ทำให้กระบวนการตัดสินใจง่ายขึ้นโดยอาศัยการรับรู้แบรนด์เป็นตัวบ่งชี้คุณภาพ

บทส่งท้าย กระบวนการในการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคเป็นการเดินทางหลายแง่มุมที่เกี่ยวข้องกับการรับรู้ปัญหา การค้นหาข้อมูล และการประเมินทางเลือก การทำความเข้าใจขั้นตอนและปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้บริโภคถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจที่ต้องการเชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ นักการตลาดจะต้องสร้างแคมเปญโฆษณาที่น่าสนใจ ให้ข้อมูลที่เชื่อถือได้

ปลูกฝังประสบการณ์เชิงบวกของแบรนด์เพื่อแนะนำผู้บริโภคผ่านกระบวนการที่ซับซ้อนนี้ เมื่อเราสรุปการสำรวจกระบวนการในการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค เราตระหนักดีว่าผู้บริโภคในปัจจุบันได้รับข้อมูลและสติปัญญามากขึ้นกว่าที่เคย ทางเลือกของพวกเขาถูกกำหนดโดยการผสมผสานระหว่างสิ่งกระตุ้นทางอารมณ์ การประเมินอย่างมีเหตุผล อิทธิพลภายนอก และความชอบส่วนตัว

ธุรกิจที่เข้าใจและตอบสนองต่อปัจจัยเหล่านี้อย่างแท้จริงไม่เพียงแต่จะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อเท่านั้น แต่ยังสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้าอีกด้วย ในยุคแห่งทางเลือกมากมาย ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับเส้นทางของผู้บริโภค คือกุญแจสู่ความสำเร็จในโลกแห่งการค้า

บทความที่น่าสนใจ : ประสาทวิทยา ศึกษาเรียนรู้เกี่ยวกับสมองและเป้าหมายที่ชัดเจนที่ควรรู้